頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課

作者序

當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏！

我其實不擅長說話！
起碼不是辯才無礙的那種類型，和很多人心目中那個「談判高手」的形象完全搭不上邊。
說話很慢、聲音很低，話和話之間會停頓很久很久，
很適合睡前聽的那一種，
所以我太太失眠的時候常常喜歡找我跟她說說經濟學。

這樣的人，怎麼可能會談判？！

但人生就是這麼好玩，如果你常年身處某個領域的第一線戰場解決問題，而不是躲在大後方的辦公桌上用著大量的二手資訊分析問題，你就會發現一些常人不會發現的因果，這些因果累積久了就成為別人無法用直覺推導出來、無法用想像力想像出來的專業。而我多年來在房地產談判桌上累積的專業裡，有一種很有趣的技術，它跟「說服力」有關。

這種說服力技術跟大眾對說服力的印象完全背道而馳，但它卻能讓你說服那些最難說服的人：不論這個人是否有選擇焦慮，或是對你有強大的競爭心態，它都能讓你游刃有餘。甚至當你遇到不信任你的敵人，這種說服力技術，能讓敵人在不知不覺中同意你的條件。

這種說服力技術很少出現在學術的殿堂裡，但見於市井鄉里，由真正身經百戰的商場老手低調演繹，
這個說服力的技術，經過我的驗證和拆解重組後，取名為「被動談判術」。

一個我很尊敬的曾經在美國成功上市的投資界大前輩跟我說過：
當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏。

99.9%的人都以為，說服力的關鍵在於口才、在於清晰的表達，或是如何說一個好故事來打動人，這些概念都沒有錯，但絕對不是最有威力的說服力，因為這些概念無法卸下對手的心防。

0.1%的高手知道，商場上只要牽涉大金額的交易，所有的人都會帶著很高的警戒心上談判桌，你任何想要說服對手的意圖和提案，都會被對手用質疑和打對折的態度來檢視。所以即使你能把對手說的痛哭流涕，他心中的警戒心仍然會阻止他立刻採取你要的行動。

但如果立場顛倒，你是被追逐、被說服的那一方，對手的警戒心就會降的很低很低，他只會忙著擔心即將失去你，而忘了擔心這筆交易對他未必有利。接著，你就可以用這本書各章教的技術，例如：「搭舞台」、「焦慮翹翹版」、「行為語言」、以少換多「真籌碼技巧」、以無換有的「虛擬籌碼技巧」…等等技術，不留痕跡的去引導對手拿著你要的條件來說服你。到時候，要不要雙贏、雙贏在哪個點上，都由你決定。

當你站在「被說服者」的位置上，你的說服力就開始從「有形」升級成「無形」。

所以，黯於此種無形說服力的高手都盡可能在談判開局時，製造一種「勢」，讓自己默默成為那個被對手追逐的「被說服者」，而非那個追逐著對手的「說服者」。

先介紹一下自己吧！

我是談判大叔陳侯勳，建中和台大經濟系校友，擅長兩岸房地產投資和談判，我在兩岸輔導過的房地產投資案金額超過93億台幣，客戶群來自兩岸三地。

客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有；輔導案例橫跨北上廣深一線城市到杭州西安等二三線城市。

曾經參與過台灣著名的都市更新案，周杰倫和幾位上市公司老闆先後入住，也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。

曾在深圳和豪宅建商打過官司，也曾協助學生對抗廣州版的惡房東張淑晶，用「被動談判術」讓她主動道歉並無條件還錢。

2019年即將在兩岸出版談判新書，並將在天下文化的1號課堂app推出「收服慣老闆的20堂談判課」，和在大陸的喜馬拉雅FM推出「談判老手的秘密」等談判節目。

以上這些經歷背後的故事都很有趣，但請你先把它忘掉，因為如果這本書沒辦法立刻解決你的問題，那這些經歷都沒有意義。

我在許多台灣人視為洪水猛獸的大陸市場，協助我的兩岸客戶和最精明甚至有敵意的大陸對手周旋，最終完成交易並拿到我方要的結果。如果這套「被動談判術」連難纏的大陸對手都能搞定，相信對你在台灣的對手也能適用。

回來說說談判吧！
我很愛看美劇的法庭戲，曾有一段時間，我也以為談判高手的典型應該要像美劇Suits裡的頂尖律師Harvey Specter一樣，穿著高級西裝，金句連發雄辯滔滔的說服眾人，讓眾人跪倒在他精準的邏輯和魅力之下。

這樣傑出的菁英形象在法庭上的確很有利，但在許多法庭外的商業談判現場，我卻常常觀察到一些相反的現象：

口才太好的人常常拿不到自己要的條件。
主導談話的人常常拿不到自己要的條件。
說話最多的人常常拿不到自己要的條件。    
說話最有道理的人常常拿不到自己要的條件。
一直呼籲「雙贏」的人常常拿不到自己要的條件。

有這五大特徵的談判手，其實很符合我們心中對談判高手的期待，他們也通常能順利達成談判第一階段的目標，就是讓對手願意坐下來聽他說話。但弔詭的是，他們卻很難結案，很難讓對手同意他們要的條件。

當時這些現象讓我很困惑，但我又隱隱約約感覺到有某種人性的道理在背後流動，只是我還沒弄懂。

直到，隨著談判次數的大量累積，我開始有機會在同一個談判標的上使用不同的戰術並做對比分析。我也開始遇到一些很厲害，但我說不出他厲害在哪裡的高手；我總是會偷偷觀察，並故意丟出一些狀況來看他們的反應。

這些談判桌上低調的高手通常有幾個特徵：
第一，看起來不那麼菁英，卻常常能拿到他們滿意的條件；
第二，話不多、口才普通甚至有的人略顯笨拙；
第三，他們很少主動說服人，反而常常是被說服的一方；
第四，許多交易表面上看起來他們吃虧，但深入分析後你會發現，其實他們拿到的條件很好，只是在談判的那個當下，他們用他們的反應，讓我們覺得他們吃虧了。

經過不斷的分析和實戰，我從這些高手身上體悟到一種對「說服力」的全新理解。

我明白了，談判中的第一重點，是要讓自己成為「被動」、「被追逐」、「被說服」的人，如此才能降低對手心防，讓對手傾盡所有來留住你。

我明白了，「焦慮」才是讓對你有競爭意識甚至敵意的對手立刻採取行動的關鍵，所以談判中，我們說話的對象，不是對手的「理性」，而是對手的「焦慮」。如何正確的安撫對手心中對我方不利的焦慮、如何撩撥對手心中對我方有利的焦慮，才是談判的核心。

我還明白了，既然「處理對手的焦慮」是談判的核心，那談判裡最有效的姿態，不是「說服人」，而是「被說服」；最高級的技術，不是鑽研「如何說話」，而是鑽研「如何不說話」；最聰明的態度不是「主動」，而是「被動」。

由此我漸漸沉澱出一套邏輯，一套低調明確的談判技術，我稱之為「被動談判術」，並開始以此輔導我的學生和客戶用在他們房地產和事業談判中。

我在教「被動談判術」時有一個有好玩的現象，那就是學生的身分，常常左右了他們學習「被動談判術」的效果。
最容易學會「被動談判術」的通常是白手起家的中小企業老闆，而最難學會的，多半是大公司的高階經理人。

學生中有一些是財星五百大的高階經理人，他們都是人中龍鳳，口才也都很好，所以理所當然，他們都認為自己很會談判，但奇怪的是，每當他們帶著他們在公司無往不利的談判技術來到私人領域，例如房地產交易中使用時，常常不靈光。

又或者，他們離開了原本的公司，出來創業，他們也會發現他們的談判成功率，大幅減弱。

聰明的你，猜得出來為甚麼嗎？
其實原因很簡單，當你帶著一個財星五百大高階主管的Title出來談判時，你的籌碼會特別大顆。坐上談判桌時，你的對手看到的不只是你，更有你背後那個大公司大集團的品牌，以及這個品牌代表的幾億元訂單和資源，所以這些對手在走上談判桌前就天然的傾向願意配合你。

而每當你慷慨的提出各退一步的「雙贏解決方案」，對方很容易同意；甚至有時候，他為了要待在你公司的採購名單上，賠錢也願意。

表面上你的對手吃虧了，但其實他只是選擇精明在別人的談判桌上。他在和你做的這筆生意中，想獲得的最大利益未必是錢，而是財星五百大公司的供應商這個資格證。有了這個資格證，他可以讓其他財星五百大公司信任他跟他做生意；他也可以藉此提高對其他中小型客戶的收費水準，讓總獲利增加。

這就是為什麼，某些大公司的高階經理人，常常會高估了自己的談判能力。
這就是為什麼，某些談判理論或學說，會讓人覺得好聽不好用，因為這些高大上的談判理論，常常是抽樣財星五百大專業經理人的談判經驗而來的，這些理論沒有說出來的假設前提是，你必須握有了大公司大籌碼的談判優勢下，才能把那些談判理論的威力充分發揮。

如果你是大公司高階經理人，你想了解自己真正的談判能力有多高，很簡單，你只要去買賣一次房子就可以了，因為你的對手不在乎你在哪家公司上班。你也可以拿掉你的公司Title，以一個沒人聽過的中小企業談判代表的身分，去談一筆訂單，如此，你才會清楚的看到自己談判能力的邊界。

如果你想要學會一種無形的說服力，用體面的、合法的、不會造成對立的方式保護自己和所愛的人，歡迎你和我一起用一本書的時間，來挑戰這個你沒有見過的「被動談判術」。

但在下一章一開始，我必須先請你跟我做一個宣示，一個學習「被動談判術」之前的重要宣示！如果你不願意做這個宣示，請你闔上這本書。